Contrato com prazo muito longo é comum o preço ficar defasado, mesmo quando há correção anual. Como enfrentar o cliente com segurança e conseguir o reajuste desejado? Você é um prestador de serviços com contrato que prevê as mesmas tarefas mensais com honorário fixo pré-estabelecido. Para exemplificação citamos alguns ramos de serviços que se enquadram neste perfil: contabilidade, consultoria, manutenção de computadores ou centrais de telefone, software, assessoria jurídica ou de marketing etc. Normalmente o contato prevê um índice de reajuste anual (INPC, IGPM, IPC etc.), mas quando o tempo é muito longo, algumas vezes sem previsão para o encerramento, a atualização pode ficar defasada e a margem de lucro do fornecedor bastante reduzida com o passar dos anos. O reajuste salarial dos empregados, os alugueis, condomínio e outras despesas nem sempre aumentam de acordo com o índice de reajuste eleito no contrato. Outro fator que também faz a lucratividade despencar é em relação ao aumento do serviço. Os serviços são os mesmos, mas em função do crescimento da empresa houve aumento de colaboradores, clientes, fornecedores, produtos, documentos etc. e isto exigiu maior tempo para prestar os serviços e consequentemente aumentou os custos. É preciso rever o valor dos honorários, fazer um reajuste extra, mas como enfrentar o cliente que certamente não deseja aumentar o valor contratado e ainda posso perde-lo? O medo de enfrentar o cliente para propor a revisão do honorário é mais comum do que se possa imaginar, mas se continuar com o mesmo valor não é mais viável, ou não tenho esta segurança? A certeza de que é necessário aumentar o valor contratado deve ser concreta e não subjetiva. Para isto é necessário fazer verificações: • O tempo investido está certo ou aumentou devido a pessoas despreparadas? • O software utilizado é o mais apropriado? • Os custos foram adequadamente considerados? • Há algo que o cliente possa fazer para reduzir os custos e não exigir o reajuste extra? • Faça pesquisa junto a concorrência para saber qual é o valor praticado. • Identifique os valores que o cliente percebe nos serviços prestados por sua equipe. Com as informações dos questionamentos acima prepare a estratégia de apresentação da nova proposta, treine algumas vezes e solicite a reunião com o cliente. Logicamente no valor deverá ter uma gordurinha para ceder na negociação. A dificuldade para majorar o valor dos serviços está relacionada com a falta de informações e logicamente resulta no medo do cliente, pois havendo questionamento você poderá não estar preparado para sustentar a tese da necessidade de aumento.
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